第四章 成竹在胸之社交策略技巧 (第2/2页)

（2）交待关系

有时在交际场合，对于可能引起他人猜测的人际关系或敏感问题，也要主动说明，以解嫌释疑避免误会。有位处长到北京办事，顺便看看老同学，老同学的上大学的女儿跟他上书店去买书。正巧碰上本单位一位出差的同事，处长和他寒暄几句就匆匆而过。等他回到单位时，他在北京的“艳遇”已经满城风雨，任他如何解释也说不清，使他十分苦恼。其实，他当时只要多一句解释关系的话，这一切都不会发生了。

对于易于为人猜测的男女关系敏感问题应及时落落大方地说明，就可免去很多麻烦。某单位一科长与一位女同事公出，在街口遇上一位熟人。科长主动介绍：“这是我们单位的小王同志，一块儿到上级机关开会，刚回来。”小王主动与之握手相识。这样介绍，自然免去了很多误解。

（3）说明背景

有时，在交际中为把事情说得更准确，使他人理解得更全面，不致造成误会，还应对背景材料做必要的解释和说明。比如，某书记找工人交谈，一开始就交待背景：“马上要进行优化组合了，可能要涉及到你，我今天是以朋友的身份来和你交心……”书记这样解释自己的身份，说明不是传达组织决定，而是朋友间推心置腹的交心，所以气氛更融洽，工人也敞开了心扉。

还有时，主动解释个性性格或个人心理，给对方打“预防针”，也可防止造成对自己良好动机的误解。比如，在提出对方不爱听的问题时，常常有一句先导性的话：“有句话不知当讲不当讲……”“我有一句多余的话，你可能不爱听……”这种打预防针式的解释背景的话，可以使对方充分理解自己的善意，不致当场形成误会和对抗而影响彼此关系。

误会越早开解越好，不要等到误会变成了怨恨才开始着急，所以发生误会时，少说一句不如多说一句，千万别嘴懒！

7．如果你受到了冷遇

【社交魔方】

聪明的人们就应该尽力去建立友谊，而不应去结仇恨。

——《五卷书》

社交中受到冷遇很常见，但如果你不懂得化解冷遇，就会使社交受到极大影响。拂袖而去或纠缠不休都不是办法，真正的聪明人要能根据受到冷遇的不同情况来做出不同反应。

冷遇无非分为以下三种情况：

一是自感性冷遇，即自我估计过高，对方未使自己满意而感到冷落。

二是无意性冷遇，即对方考虑不周，顾此失彼，使人受冷落。

三是蓄意性冷遇，即对方存心怠慢，使人难堪。

当你被冷落时，要区别情况，弄清原因，再采取适当的对策。

对于自感性冷遇，自己应多做自我反省，实事求是地看待彼此关系，避免猜度人和嫉恨人。

常常有这种情况，在交际赴会之前，自以为对方会以热情接待，可是到现场却发觉，对方并没有这样做，而是采取了低调。这时，心里就容易产生一种失落感。

其实，这种冷遇是对彼此关系估计过高、期望太大而形成的。这种冷遇是“假”冷遇，非“真”冷遇。如遇到这种情况，应重新审视自己的期望值，使之适应彼此关系的客观水平。这样就会使自己的心理恢复平静，心安理得，除去不必要的烦恼。

有位朋友到多年不见面的一个老战友家去探望。这位老战友如今已是商界的实力人物，每天造访他的人很多，感到很疲劳，大有应接不暇之感。因此，对一般关系的客人，一律不冷不热待之。

这位朋友一心想会受到热情款待，不料遇到的是不冷不热，心里顿时有一种被轻慢的感觉，认为此人太不够朋友，小坐片刻便借故离去。他怨气冲天，决心再不与之交往。后来才知道，受到了冷遇，不妨先从自己身上找找原因这是此人在家待客的方针，并非针对哪个人的。他再一想，自己并未与人家有过深交，自感冷落，不过是自作多情罢了。于是又改变了想法，并采取主动姿态与之交往，反而加深了了解，促进了友谊。

对于无意性冷遇，应理解和宽恕。在交际场上，有时人多，主人难免招待不周，特别是各类、各层次人员同席时，出现顾此失彼的情形是常见的。这时，照顾不到的人就会产生被冷落的感觉。

当你遇到这种情况，千万不要责怪对方，更不应拂袖而去，而应设身处地为对方着想，给予充分理解和体谅。

比如，有位司机开车送人去做客，主人热情地把坐车的迎了进去，却把司机给冷落在门口。开始司机有些生气，但转念一想，在这样闹哄哄的场合下，主人疏忽是难免的，并不是有意看低自己、冷落自己。这样一想气也就消了，他悄悄地把车开到街上吃了饭。

等主人突然想起司机时，他已经吃了饭且又把车停在门外了。主人感到过意不去，一再道歉。见状，司机连说自己不习惯大场合，且心脏不好，不能喝酒。这种大度和为主人着想的精神使主人很感动。事后，主人又专门请司机来做客，从此两人关系不但没受影响，反而更密切了。

这种和善的态度引起的震撼，会比责备强烈得多，同时还能感召对方改变态度，用实际行动纠正过失，使彼此关系更加和谐。

对于有意性冷遇，也要具体情况具体分析，给予恰当处理。一般来说，当众给来宾冷遇是一种不礼貌行为，而有意给人冷落那就是思想意识问题了。在这种情况下，予以必要的回击，既是自尊的需要，也是刺激对方、批判错误的正当行为。当然，回击并不一定非得是动手动脚、大吵大闹不可。理智的回敬是最理想的方法。

有这样一个例子：一天，纳斯列金穿着旧衣服去参加宴会。他走进门后，没人理睬他，更没人给他安排座位。于是，他回到家里，把最好的衣服穿起来，又来到宴会上。这一次主人马上走过来迎接他，安排了一个好位子为他摆了最好的菜。

纳斯列金把他的外套脱下来，放在餐桌上说：“‘外衣’，吃吧。”

主人感到奇怪，问：“你干什么？”

他答道：“我在招待我的外衣吃东西。我穿旧衣服来时，没人理睬我，换了新衣服后，立刻被奉为上宾，你们的这酒和菜不是给衣服吃的吗？”

主人的脸刷地红了。纳斯列金巧妙地把窘迫还给了冷落他的主人。

还有一种方式，就是对有意冷落自己的行为持满不在乎的态度，以此自我解脱。有时候，对方冷落你是为了激怒你，使你远离他，而远离又不是你的意愿和选择。这时，聪明的人会采取不在意的态度，“厚脸皮”地面对冷落，我行我素，以热服冷，以有礼对无礼，从而使对方改变态度。

冷遇确实令人感到尴尬，但却是在社交中每个人都会遇到的事情，所以你必须学会化解它，这样你才能适应各种社交环境。

8．在交际中“坐大”

【社交魔方】

有自知之明的人常常转动心中的明镜鉴照自己。

——巴特勒

社交的成败往往取决于交往中谁占的优势比较多，所以你应该学会开发自己的交际优势，掌握交际的主动权。

交际优势可以分为两种：一是本色优势，比如地位、财富等赋予人们的某种优势。二是争得的优势，就是发挥主观能动性，调动自己的智慧，开发创造出来的交际优势。比较而言，后者更具有重要的意义。下面略举几例：

（1）制造形象优势

有一家公司经营不景气，产品积压，资金短缺，发不出工资。为了摆脱困境，必须开拓市场。有一次，经理与一位港商谈判，希望能得一份订单。他在经济十分拮据的情况下，把谈判的地点定在一家四星级宾馆，还从友邻单位借了一辆豪华汽车，又带上秘书和人员，以这样的阵容出现在对方的面前。结果，这次谈判很顺利，他们接到了订单，工厂出现了转机。经理很善于创造优势，他通过选择谈判地点、车辆等加强了自己的交际形象，给对方造成一种有实力的印象，因而使他在谈判中处于主动地位。假如不是这样，结果可能就是另一种情形了。

（2）展示成果优势

有一位青年学者到特区谋职，他没有像一般人说自己有多大的本事，也没有夸夸其谈，他抱了一摞书，走进应考室，给每个考官一本，说：“这是我这几年出版的几本有关的书，请各位领导指教。”这几本书一放，几个领导的眼神立即发生了变化，在审视中透出了敬意，接着用商量的口吻说：“你到我们单位来，有什么想法？”他们发现了一个人才，也可以说是自己送上门来的人才，岂能放了？这次会见，一锤定音，他被录用了。显然，这个青年是用了心计的，他知道如何推销自己。通过实物展示自己的才干，这种优势是很有征服力的。

（3）利用地域优势

有一位北方来的客人，到海南岛办事。接待他的是一个当地青年。交际一开始青年就把门关了，说：“这件事不好办。”没有谈判的余地了。但客人没灰心，他问：“你去过北京吗？”“没有，很想去的，可是没有机会。”他抓住这个口实，说：“我是北京人，你要去北京，我来安排你吃住行。”这样一说，青年的口气不同了。接下去他们谈得十分投机，刚才已经结束的话题又重新提起并且前景光明。

一般边远地方的人对于首都有一种天然的向往之情。这位北京人很好地利用对方的这种心理，及时展示自己的地域优势，彼此之间的距离也就拉近了很多。其实很多地方都有令人向往的内容，都可以成为你的资本，关键看你是否会用。

方法还有很多种，不一一例举。仅从上述事例可以看出，在交际中，只要开动脑筋，总是可以为自己制造出某种优势的。不过，在利用、创造和展示自己的优势时，必须注意以下几个问题：

一是应该认识到优势是相对的，要因人而异。对于任何一个人来说，优势没有绝对的意义，只有针对具体人才称得上是优势。这就告诉我们，在展示自己的优势时，要根据对方的情况来决定，不能一厢情愿。比如，地理上的优势对一个同乡来说，就不是什么优势，只有对于那些远离此地的人才有吸引力。再如，一个大款对于普通人有财力上的优势，可是他一旦出现在百万富翁的面前，就相形见绌了。

二是要根据现场的情况灵活地利用优势。交际者要有很强的观察力和判断力。要根据交际现场的情况变化，及时捕捉信息，抓住对方的劣势和心理，以此决定自己的对策，展示和创造自己的优势。

三是展示优势要自然得体，不要弄巧成拙。

拥有交际优势的一方往往可以取得交际主动权，从而在一定程度上左右对手，使情势朝向有利于自己的方向发展，并取得交际的最终成功。

9．交际需要高超的判断力

【社交魔方】

利益和需要是所有社交的根本。

——爱尔维修

高超的判断力是使交际获得成功的前提和基础，一个人如果疏于判断或判断失误，就可能造成言行失误，使自己陷入被动，导致交际失败。

那么怎样做出准确的交际判断呢？

（1）透过衣着仪表，抓住风度气质，做出判断

在交际中最常见的判断错误就是以衣貌取人。应该说，人的衣着打扮是一种直观的重要的信息，它可以在一定程度上反映一个人的身份、职业、爱好等。但是，这种外在信息有一定的不确定性。如果仅仅据此进行判断，就可能弄错。与衣着相比，人们的气质较为真实。气质是一个人内在修养、学识、经历、思想面貌的自然流露，它是溶铸在人们言行表情中的，想掩饰也掩饰不住。换句话说，衣着可以伪装，气质则不能。同是妙龄女子，一个农村姑娘与一个城市姑娘的气质大不相同；同样装束的城市女子，一个劳动女工与一个白领小姐在作派表情、举手投足上绝不一样，一看便知。正确的判断方法是，要透过衣着仪表，把握其风度气质，综合内外因素进行分析、判断，才能提高判断的准确性。

（2）透过语言谈吐，把握思想动机，做出判断

有句俗话说：言为心声。在大多数情况下，闻其言便可知其人。不过，生活十分复杂，常常出现例外。有时候，很动听、很漂亮的话很可能不是真话，而是假话。因此，在与陌生人打交道时，切不可根据一面之词就信以为真，那样就会受骗上当。我们应注意听其言，辨其意，透过语词，分析动机，做出准确判断。一次，街上有两家推销饮水机的商人在叫卖，都说自己的产品是正宗品牌，但两者价格相差不少。一位先生听罢这家又看那家，拿不定主意。这时，售价较高一家的推销员说：“我们的产品质量高，保证售后服务到家。如果不信，这是我与厂家签定的销售合同书，这是我的身份证。那里有长途电话，你马上可以与厂家联系核实，电话费由我出。”听罢此言，先生没有打电话，而是下决心买了他的产品。有人问这位先生，为什么要买较贵的这一家？先生道：“我分析他说的是实话，是真的。”显然，先生不是盲目的，他从对方的话语中判断出了真假，才定决心。

实际上，每个交际者都有自己的利益，为了维护自身的利益，在言谈上并不一定直抒胸臆，往往要说一些言不由衷的话、带有潜台词的话，甚至是言此意彼的话。如果仅仅以其言词为依据进行判断，八成会造成判断失误。

所以，在交际过程中，不要“听风就是雨”，偏听偏信，片面判断。要注意认真倾听对手说了什么，再想一想他为什么这样说，动机本意在哪里，这样再行判断，就可能抓住要领，较为准确了。

（3）透过行为细节，认识内在本质做出判断

有经验的交际者，不仅在大的方面关注对手，而且十分留意其举止行为的细微末节之处，从中发现和洞察其内心世界。经验证明，人们的举止动作往往带有习惯性，它通常是经历、职业、爱好、心理等内在因素的自然流露。因此，我们可以从小小的动作、表情，洞悉一个人为人处世的品格和思想面貌。有位外商到内地寻找合作伙伴，他到一个工厂考察，在听了厂长介绍，参观了工厂设施之后，虽有合作意向，但还是定不下决心。中午厂长设午宴招待他，宴会结束时，厂长把剩下的饭菜打包提走了，这在内地官场上很少见的。就凭这个小动作，这位外商感到他遇到了一个务实的、讲效益的企业家，当即决定与之合作，签了合同。后来的事实证明，这个合资企业办得很成功。

高超的交际判断力，是敏感的观察能力、透彻的分析能力和全面深刻的思索能力等因素综合作用的结果。这就需要你在平时的人际交往中，勤于观察，积极思考、分析，这样才能不断提高你的交际判断力，赢得交际的成功。

10．随机应变出妙招

【社交魔方】

一头驴不幸掉进了枯井里，枯井又深又狭窄，看来这头驴是没救了，为了减少驴的痛苦，主人决定将它活埋。扔进头几把土时，驴在枯井里不断哀叫，但后来却不叫了，主人很奇怪，朝井里一看简直呆住了：土落到驴身上时，它很快就将土抖干净，然后再站在土上面，渐渐地，土越扔越多，驴也越升越高，当土接近井口时，驴从里面一跃而出，得意地跑了！

我们随时都会遇到一些突发的事件，有的令你感到尴尬，有的却会让你陷入危险的境地，所以我们必须学会随机应变，巧妙地处理各种令人措手不及的情况。

下面是几招简单有效的应变方法：

（1）将计就计

某剧团到工厂慰问演出，一位工会干事代表全厂职工上台致欢迎辞。因他是头一次当众讲话，心情过分紧张，当念完讲稿时，不慎讲稿散落在舞台上，又被风扇一吹，讲稿在舞台上飘舞起来。他下意识地去追扑，引得全场大笑不止。出了洋相，如何收场呢？他心一横，将计就计，干脆拿出喜剧大师卓别林的滑稽步态去追稿纸。这一来，大家笑得更是前仰后合，待他拾完稿纸来到话筒前，说道：“我表演的小品‘追稿’演完了，谢谢大家捧场！下面正式演出开始！”台下的笑声立刻转为一阵热烈的掌声。这个由失态转化来的小插曲，收到了意想不到的效果。这种应变法就是将计就计，反正也是当众出了丑，不如就把“戏”接着唱下去，这样做还可以获得意外的效果。

（2）虎口拔牙

一天，卓别林带着一大笔款子，骑车驶往乡间别墅。半路上突然遇到一个持枪抢劫的强盗，用枪顶着他，逼他交出钱来。

卓别林满口答应，只是恳求他：“朋友，请帮个小忙，在我的帽子上打两枪，我回去好向主人交待。”强盗摘下卓别林的帽子打了两枪，卓别林说：“谢谢，不过请再在我的衣襟打两个洞吧。”强盗不耐烦地扯起卓别林的衣襟打了几枪。卓别林鞠了一躬，央求道：“太感谢您了，干脆劳驾将我的裤脚打几枪。这样就更逼真了，主人不会不相信的。”

强盗一边骂着，一边对着卓别林的裤脚连扣了几下扳机，也不见枪响，原来子弹打完了。卓别林一见，赶忙拿上钱袋，跳上车子飞也似的骑走了。

卓别林实在是个聪明人，如果他硬拼的话，可能就会受伤，如果屈服的话，就会损失一大笔钱，幸好卓别林想出了一个聪明的办法：他最害怕的不就是强盗手中的枪吗，那么就把这个威胁去掉，想个办法让强盗把子弹浪费光，强盗就会变成一只没牙的老虎，再也没有什么可怕的了。当然，使用这种方法可能会冒一定的风险，一个不注意，可能就会“拔牙”不成反被“咬”，所以，使用此法者千万要小心。

（3）反咬一口

有一次，美国著名心理学家福·汤姆逊外出归家，天色已晚，他旧大衣内有两千美元，心里老担心遇到强盗。

越是怕鬼越有鬼，他突然发现身后有个戴鸭舌帽的彪形大汉紧紧尾随着他，而且怎么也甩不掉这个“尾巴”。

汤姆逊走着走着，突然转身朝大汉走去，祈求地对大汉说：“先生，发发慈悲给我几角钱吧！我快饿得发昏了，路都跑不动了！”

大汉一愣，仔细打量着他的旧大衣，嘟囔着说：“倒霉，我还以为你口袋里有几百美元呢！”说着，从口袋里摸出点零钱扔给汤姆逊，十分败兴地走了。

汤姆逊怎么也不会想到夜晚会出现这样一个棘手的难题，不过他的反应倒也敏捷，不等强盗动手，自己先向他要钱，这样一来，强盗就认定汤姆逊一定没钱，汤姆逊也因此逃过一劫。但这种反咬一口，需要先发制人，如果让对方先出手的话就不灵验了。

我们都经历过这种情况：平常觉得自己反应还算快，可一遇到突发的状况，脑袋就会出现空转的现象，无法应付外界突然的变化。这就是因为我们不够镇静，无论哪种随机应变的方法都需要以镇静为前提，不够镇静的人，就无法随机应变，根据具体情况做出明敏果断的反应。

交际中随时可能发生各种情况，我们必须准备好冷静的头脑，去应付各种突发的状况，处变不惊，化险为夷。