谈判的语言艺术 (第2/2页)

3.要把谈判时间掌握得恰到好处，在准备结束前，先预定一个时间。若突然终止谈判，匆匆离去，会给人粗鲁无理的印象，如因有事只能作短暂交谈，应在谈话之初预先声明，使对方有所准备。

4.要小心留意对方的暗示，如果对方对续谈已不感兴趣，就应知趣地结束谈判。

5.结束谈判时，要给对方留下一个愉快的印象，笑容是结束谈判的最佳句号。因为最后的印象可以留在对方的脑海中，有利于将来进一步的交往。另外，结束谈判时，也可谈些幽默话，这不但可使气氛活跃，而且也可以令对方对你的印象更深刻。总之，当谈判接近临界点时，你必须清醒警觉，毅然决然，当止即止。

●投石问路策略

“投石问路”是一种策略，由此买主可以从卖主那儿得到通常不易获得的资料，如成本、价格等方面。要深入了解对方，除了仔细倾听对方发言，注意观察对方的举止、神情、仪态以捕捉对方的思想脉络及追踪对方动机之外，通过适当的语言手段进行“投石问路”，是探视对方想法、目的，获取必要信息的更为直接的有效方式。这方面的技巧大致有：

1.漫谈的方法

即在触及正题之前，先谈些与题无关的话，如形势、经济、文化、爱好、家庭等，以此了解对方的习惯、爱好、能力、水平等情况。这些情况也许在正式谈判中会带动某种启示和帮助。

2.吊胃口的方法

可利用一些对对方具有吸引力或对方很敏感的话题去进行交谈，借此捉摸、判断对方的种种变化及心理活动的蛛丝马迹。在商业谈判中，往往采用提出高价的方式去试探对方反应和可接受程度即是一例。

有一次，某外商向我方购买原材料，出价40美元一公斤。我方开口便要价48美元。他一听急了，连连摇手：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上的价来买呢！”一下露了底。我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以45美元成交的？”外商只得说：“可以考虑。”结果以45美元成交了，比我方原定的成交价格要高出数美元。

3.提问的方法

巧妙的提问犹如一颗颗问路的石子。切中时机恰到好处地提问，往往能帮助谈判人员把握住对方的思想脉络。如：“先生，刚才我介绍了我们产品的情况，也许您有什么问题要提吧？”促使对方做出反应，把握他的思想动态。还可用假设句的形式，如：“假如我们减少订货的数量呢？”“假如我们买下你全部产品呢？”“假如我们改变合同形式呢？”这种突然发问的假设句，常使对方措手不及，无意之中流露出真情。

●声东击西策略

声东击西的策略，就是在谈判过程中，吸引对方的注意力，突出次要问题，隐藏主要问题，让对方在我方不感兴趣的问题上纠缠，产生错觉，从而在有利的时机以最优的方式解决我方真正关心的问题。

比如说，你与某公司的代表谈判，你受公司委托要注意产品的交货地点，而对方关注的却是售出产品的数量。这时，你在谈判中就可以把进攻的矛头指向交货时间，把对方从双方的主要关注点上移开，在时间问题上抓住不放，使对方造成错觉，把全部精力转移到交货时间上来。而在适当的时机，你可以放低一些要求，随意地提出交货地点让对方考虑。这样，你往往能达到目的，自己胜利了对方却还蒙在鼓里。

●劝诱策略

苏格拉底是两千多年前古希腊的哲学家，他创立的问答法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人谈判时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，以免对方产生心理上的反感，等到双方观点取得基本一致后，再自然地转向自己的主张。苏格拉底劝诱法的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时一定要避免对方说“不”，这就是劝诱的策略。美国一家电器公司的营销主管阿里森谈过这样一件事：

一次，阿里森到一家新客户那里去，推销一批新型电机。等他一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们能再买你的电机吗？”阿里森经过一番了解，原来这家公司通过使用，认为从阿里森那里购买的电动机发热超过正常标准。阿里森知道与总工程师强行争辩没有任何好处，决定采取苏格拉底劝诱法来和对方谈判并争取说服对方，即决意取得对方做出一系列“是”的反应和具有较高认同的姿态。阿里森了解情况以后，先故意询问这位总工程师：“好吧，尊敬的先生，我的意见和您的相同，假如那些电动机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然做出他所预料的反应。

“自然，电动机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过规定的标准，是不是？”“是的。”总工程师又一次说了“是的”。

阿里森认为已经到了时机，就开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电动机的温度可以比室温高72华氏度是吗？”

“是的，”总工程师说，“但你们的产品却比这高很多，简直叫人没有办法用手去摸，你说，这难道不是事实吗？”由于掌握了足够的事实，阿里森也不与他争辩，而是反问说：“你们车间的温度是多少？”总工程师略为思考，回答说：“大约是75华氏度。”阿里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：“好极了！车间温度是75华氏度加上应有的72华氏度，一共是140华氏度左右。如果你把手放进140华氏度的热水里，是否会把手烫伤呢？”

总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。

阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，那种热度完全属于正常情况。”谈判结束了，阿里森不仅说服了对方，消除了对方对其产品的偏见，而且接着又谈成了一笔生意。

其实，阿里森开始所问的问题，都是谈判对手所赞同的，在他一系列机智而巧妙的发问中，获得谈判对手无数“是”的反应。在谈判过程中，一开始说“是”字，会使整个谈判形势趋向于肯定的一面，这是谈判双方的心理需要，也便于放松情绪，保持谈话间的和谐气氛；相反，说“不”字则容易造成情绪对立，致使谈判者全身紧张，处于拒绝状态。正如一位谈判专家所说：“一个‘不’字的反应是谈判最难克服的障碍。当一个人说‘不’字时，所有关于他的人格尊严都要求他坚持到底，过后他也许觉得说‘不’字是错了，然而他的尊严绝不允许他改变，只能一味地坚持。因此说服一个人的时候，一开始就让他不反对，这是谈判桌上最要紧不过的了。”

●褒贬交替策略

褒贬交替策略就是对谈判对手的产品施加褒扬或贬斥的评论，最终使谈判有利于己方的策略。

《洛杉矶时代》杂志社记者玛丽·史密斯想拥有一幢新别墅，这时，正碰上承包商葛米兹先生有一所别墅想出售，于是，玛丽想找他谈谈，如果售价合适的话，便把它买下来。星期天一大早，玛丽就驾着她的采访车来找葛米兹先生。

一见面，玛丽便说：“我是《洛杉矶时代》杂志的记者，不过今天不是来采访您，我想，如果我们合作得愉快，以后会有这种机会的。我今天来是想看看您的这所房子，如果质量、价格都合适的话，我想把它买下，因为我喜欢这种白色瓷砖屋顶以及这粉红色的大理石地面。”葛米兹听后非常高兴，因为他没想到竟会有买主这么欣赏他的这所房子，而事实上，他想卖的几所房子都已卖出，这是最后一幢，原以为这会成为他的难题。葛米兹从玛丽的赞美声中感觉到玛丽的购买愿望，因此他把价格抬得很高，要32万美元。玛丽虽不经商，但她当了多年的记者，她很善于在与人交往时巧妙利用褒贬交替的办法制服人。

玛丽立刻反驳道：“葛米兹先生，这所房子是不值32万美元的。首先它的质量就很差，白色瓷砖屋顶经常需要维修，这很费事，现在建房子人们为了光线好，一般是采用开天窗的办法。我想，我最多只能出25万美元购买它。”葛米兹退一步说：“其实，现在的人购买房子，最重要的已不是考虑质量，而是它的外观能否让您满意。当然，如果把价格降到30万美元也是可以的。”

玛丽便说：“是的，我是这样，可我丈夫大概不会同意，他很喜欢我们原来的房子。您看我把房子照片带来了，我们原来的房子很有特色，质量也很好，而且我们住习惯了。但是，如果您可以把价格降下来，以至于我们有能力购买，我会去说服我丈夫的。”葛米兹看了玛丽带来的照片，说：“你们的房子已经到了更新换代的时候了，现在已经没有人住那种老式房子，你不觉得住在那种光线色彩暗的屋子里感到情绪紧张、精神压抑吗？当然，如果您的丈夫很固执，您必须付出很多劳动去说服他来购买我的房子，我也愿意付出2万美元的代价出售，您觉得28万美元如何呢？”

玛丽是很聪明的，她再三表示她是喜欢这所房子的，同时，为了压低价格，她不停地找出这所房子的弱点和提出反对意见。最后，玛丽说：“葛米兹先生，我确实很喜欢您的这所房子，但只是喜欢它的白色瓷砖顶和粉红色大理石地面。我以前的房子是可以继续住的，所以，如果您出价太高我就不买了，何况我丈夫不同意。但是，您不想想，您的其他几所房子都出售了，唯有这幢，已经2个月了也没卖掉，肯定是没人喜欢，而我一定是唯一喜欢它的人，您为什么不便宜一点卖给我呢？难道想继续留着它吗？如果您觉得25万美元会让您亏本，那么我愿意加到26万美元，但只能是26万美元了。”

最后，葛米兹在玛丽的能言善辩之下，以26万美元成交。玛丽就是在赞美与贬抑声中，使谈判成功。

●留有余地策略

谈判中，特别是开始时，说话一定要注意分寸，不能说“满口话”，要使说话具有一定的弹性，给自己留下可以进退的余地。运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性强，适应性也强。谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子做出准确的判断，就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间来做必要的研究和制定对策。

如在外交会谈中，客人友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但往往由于种种原因，不能轻率确定具体日程，这时常以模糊语言作答：“我们将在适当的时候去贵国访问。”这个“适当的时间”可以是一个月、一年、几年，甚至更长时间，具有相当的灵活性。这样既不使对方感到不快，又不使自己为难。又如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”“一下”“最近几天”都具有灵活性，可使自己避免盲目做出反应而陷入被动局面。

在贸易谈判中，谈判开始时卖主提出的要价一般要偏高，然后在谈判中的适当时机再做出一些让步，这样做有利于达成协议。但这并不意味着开价越高越好，而应使对方听起来要价虽高，但不苛刻，有讨价还价的余地。若提出不切实际的过高要求，使对方听起来荒诞离奇，不仅不能收到良好的效果，反而有害于谈判的顺利进行。

德国某公司销售经理率团来华推销焊接设备，谈判时，德方一套焊接设备先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价，经我方反复讨价还价，德方的报价逐渐降低到27万美元。德方经理做了个手势开玩笑地说：“27万美元卖给贵方，我是大蚀老本，回去怕要服药自杀了。”结果以27万美元达成协议。其实，后来据我方所知，该公司这套设备以往也是二十几万美元价格多次出售的。40万美元不过是留有报价余地罢了。

这一策略从表面上看与开诚布公相抵触，但也并非是绝对的，二者的目标是一致的，都是为了达成协议，使双方都满意，只是实现目的的途径不同而已。不可忽视的是，该策略如何运用要因人而异。一般来说，在两种情况下使用这种留有余地策略：用于对付自私狡猾、见利忘义的谈判对手；在不了解对手或开诚布公失效的情况下使用。

●内紧外松策略

内紧外松策略，实际上就是欲擒故纵的方法。具体的做法是谈判的一方必须要做成这笔交易，但在谈判中却装出满不在乎的样子，使自己的态度保持在一种半冷半热、不紧不慢的状态中。在谈判日程安排上，不是非常急切；在对方激烈强硬时，任其表演，不慌不忙，从而使对方摸不着头脑，相应地增强了自己的心理优势。事实上，采用该方法的目的是要攻，却故意拖延时间。通过“拖”激起对方的成交欲望，降低谈判的价码，相应地增强我方的议价力量和支配力，最终达到使对方让步的目的。

比如一个买卖房屋的交易，卖方为了提高自己的支配力，故意采取了一种对卖此屋不甚积极的态度，他从电话上告诉买方：“我个人很希望把这幢房子卖掉，但我的妻子和孩子很喜欢这个地方，我觉得这地方也还可以。所以，我现在也开始有点犹豫。不过这事还可以再商量。”很显然，卖方说这话是为了对买方施加压力，希望对方鼓励他把房子卖给他。

这时，买方就要采取欲擒故纵的手法，态度表现得冷漠一点告诉他：“对不起，我不想参与你的家务事，你自己决定吧。”这样一来卖主可能很快会主动找上门来，使买方的支配力大大提高。而如果买方表现出积极想买他的房子的话，卖方就会乘机提出更多的要求，使买方处于被动地位。但采用内紧外松策略，还要注意以下三个方面：

第一，每一次“拖延”不能拖死，要给对方一个“还有机会”的感觉。比如，改变与卖方的谈判日程时可说：“因有别的重要会见。”在神秘中仍给卖方一个延后的机会。待到卖方等到这个机会时，会增加一分珍惜感。

第二，注意言论，在施行“拖延”时说话要委婉，避免从感情上伤害对方，造成矛盾焦点的转移。比如，本来双方讨论的是贸易或技术条件，却一下子转移到对人的态度方面或公司的关系上，甚或牵扯到两国政府的政策等问题，这必然使谈判失控。

第三，当“拖延”时，要考虑到自己手中一定要有几个有利的条件可以重新把对方吸引回来，不能使自己的地位僵化。否则一“拖”即死，无力再拉回对方。

●车轮战术策略

车轮战术策略就是指在谈判过程中，更换谈判者，从而有机会抹去以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者是更换讨论的话题，而使对方努力让新谈判者熟悉过去所争论和所协定的，从而加大对方的谈判难度。一旦我们习惯和某人谈生意时，如果突然换了对象，使得一切必须重新开始，自然是会引起不快的。所以这种策略不太容易实行，因为对方的“抵抗力”往往很大。

有一位购货经理便常常使用这种策略。他向部属指示：在谈判时，要提出强硬的要求使讨论陷于低潮，双方都筋疲力尽了，且双方快要形成相持不下的僵局时，这个经理就亲自出马处理这笔交易了。卖主因为不愿失去这笔生意，又不敢触怒买主，这个经理就趁机向对方要求较低的价格和更多的服务。那个已经被搞得晕头转向的卖主就很可能让步了。但是对方新对手的加入并不表示你一定会处于不利的地位，这也可能是一个扭转谈判僵局的好的开端，因为这个新人或许能提出一些对你更有利的建议。如果对方采用这种战略时，你该怎样应付呢？这里为大家提供几点建议：

1.你不必重复已做过的争论，这只会使你精疲力竭而已。

2.如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待，他可能会回心转意。

3.你可以用很好的借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。

4.不论对方是否更换谈判者，你最好要有心理准备。

5.如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言。