第六章 (第2/2页)

赵琳很仔细的看了张海强的客户报表，又挨个的看了张海强收集的客户名片，一个一个的询问了这些客户的详细情况。满意的抬起头，望着张海强说：“不错啊，海强的工作做得很扎实。”

其实赵琳的年纪比张海强大不了几岁，并且从外表上看，甚至更显年轻，但她说话的语气却完全是一副长者的语调。张海强瞥了一眼赵琳淡妆的脸，眉毛很细，嘴唇很薄，脸白的几乎没有血色，双眼却是弯成月牙，笑起来很可爱的样子，没有半点的领导架子。他着重介绍了龙腾公司的情况。

“龙腾公司目前用的还是Rb三木的设备，从技术上来说，我们替代三木应该没有问题，下一步需要做的就是人员公关。”赵琳肯定的说：“这方面我会跟罗总谈，必要的时候请他出面跟你一块去一趟。其他的小的客户，你负责盯紧了。”

“这个我会做的。赵总请放心。”

“下周你的工作，就是从这些客户里面，挑选那些有价值的，继续跟进。”至于怎么跟进，赵琳没有说，张海强想问，却没好意思问。

一直到周一上班，张海强也没明白到底是怎么继续跟进。难道是再给这些客户打电话，问问他们什么时候能进货？在客户还没有明确表示有采购意向的时候，一遍遍的追着问，会不会适得其反呢？如果换做自己，别的业务员追着屁股问要不要买他们的产品，自己肯定也会烦的。何况，他自己也觉得这么缠着别人有些难为情。所以从理性上，或者是可怜的自尊上，张海强都不想这么做。

但工作还得做，客户还是必须保持联系，不然客户怎么会记得你？每天都有那么多各行各业的业务员找上门，客户的脑子再好使，也不会记得你。怎么才能让客户记得自己呢？张海强觉得这是一个关键的问题。

他反复的翻看拜访客户时记录的笔记本，又绞尽脑汁的回忆跟客户交流时的每一个细节，把客户问他的每一个问题，哪怕是细小的几乎没有价值的问题，都在笔记本上记下来，每一个问题，他都在后面写出相应的回答，如果是技术方面的问题，就查说明书或者请教孔庆永，将所有的问题的答案都搞明白了，他就以这些问题为借口，重新拨打客户的电话。

多数客户在接到他的电话后，都一时想不起他是谁。这让张海强感到了些许的挫败感，这说明他的第一次拜访，没有给客户留下深刻的印象。好在客户经他提示，都能想起这个看着勤勤恳恳的年轻人。客户的语气，也都从刚开始的不耐烦，转换成半真半假的客气。张海强就趁着客户语气的转好，将客户问过的问题逐一的告知对方。很多客户当时的问题不过是随口一问，只是为了使当时的交谈能进行下去，并没有希望能得到张海强明确的答复。现在张海强特意打回电话来回答自己的问题，这让客户从张海强身上感到了对自己的重视。被重视的感觉自然是美好的，所以客户这个时候往往是真的客气起来，又会继续问几个自己真实碰到的问题，并一再表示张海强下次再去北山的时候，一定要到他们公司坐坐。

一连几天，张海强的心里都充满了快乐。原来这就是继续跟进。

看来，以后每拜访一个客户，都没必要现场就解决所有的问题。哪怕是所有的问题都能现场解决，也要留个尾巴，给下次的接触预埋下伏笔。张海强想，这也算是一个销售技巧吧。

不过在高兴之余，让张海强烦恼的事情也有。已经有好几个业务员都签了订单了，自己目前仍然销售额为零。每当赵琳在办公室宣布某某同事的哪个客户打款订货时，自己虽然笑着向同事祝贺，但内心却是做贼似的心虚。试用期只有三个月，难道试用期内，自己真的就一台设备也卖不出去吗？

张海强正内心着急着，以前在金马集团同寝室的柯伟把电话打了过来。柯伟告诉他，自己正帮着一个配套厂设计一套周转用的拖车，拖车的用途就是将零配件从一个车间拖到另一个车间。拖车结构非常简单，电机通过减速机带动链条驱动四个轮子而已。但遇到一个问题，拖车起步的时候减速机冲击很大，造成拖车启动瞬间剧烈晃动，有几次差点把产品从拖车上给晃下来。想解决这个问题，就需要减速比更大的减速机，但效果到底如何谁也不敢说，而且价格肯定不低。

“你卖的那个变频器，是不是能无级调速？”柯伟问。所谓无级调速，就是让电机的转速从零开始线性提高，而且通过延长加速时间，让电机平滑启动而尽可能减少窜动。这也正是变频器的主要功能。

就像是困极了的人遇到一个枕头，饿极了的人碰到一个馒头，张海强连忙介绍起变频器的功能，高兴的声音都有点扭曲了。

柯伟听完，长吁一声，叹道：“那太好了，你解决了我的大问题。”

张海强的第一单就这么喜从天降。有柯伟的牵线搭桥，那个配套厂对价格几乎是随口一问，根本没有讨价还价。

更让张海强没想到的是，自己无意识的溜达了一趟的北山黄庙机电市场里的几个商户，先后给他打电话询问起他的产品价格了，陆续的开始小批量的进货。出货给机电市场的商户，价格自然做不了多高，利润虽低，但现款现货，对于自己提升业绩是很有帮助的。看来，只要路数对了，业务是不愁做的。

张海强又重新找回了自信。